Le 5 octobre dernier a eu lieu la troisième édition de The Pitch, une opération organisée par nos équipes Innovation. Le concept : donner l’opportunité à des entrepreneurs de présenter leur projet et inviter le public présent à voter pour la startup la plus prometteuse. Cette initiative a été baptisée « The Pitch », du nom de ces présentations express destinées à convaincre investisseurs ou clients de l’intérêt de son idée. Le pitch est au cœur de la vie des entrepreneurs, qui doivent le maitriser au mieux pour faire avancer leur projet. Réussir cet exercice suppose de connaître et appliquer quelques règles essentielles, que je vous propose de découvrir (ou redécouvrir !) ici.

Règle n°1 : Bien préparer son pitch

Présenter clairement son entreprise ou son projet en 4 minutes maximum requiert idéalement une préparation importante. Ne dit-on pas que le succès, c’est 5% d’idée et 95% de travail ?

1 – Commencez par les basiques : le pitch doit répondre aux questions simples que se pose votre audience : qui, quoi, comment, pourquoi, avec qui

2 – Ecrivez – oui, un pitch ne s’improvise pas ! – un texte facile et compréhensible de tous : des phrases courtes, pas d’acronymes, pas de termes techniques ni de terminologie complexe. En une minute, votre public doit avoir compris les grandes lignes de votre business ainsi que son contexte (clients, secteur…). Il faut également très vite susciter l’envie et la curiosité.

3 – Orientez légèrement votre discours selon vos interlocuteurs : plutôt “business plan” devant des investisseurs, “produit” devant de potentiels clients et “parcours et convictions personnelles” dans le cadre d’un concours de pitch.

4 – Oubliez les détails, pensez à la “big picture” : ne cherchez pas à tout expliquer dans le détail ;  le public doit surtout comprendre ce que vous apportez, votre « proposition de valeur ».

5 – Testez votre pitch devant plusieurs personnes (équipes, famille, amis, inconnus…), demandez-leur un retour et acceptez les critiques !

6 – Entraînez-vous des dizaines de fois pour connaître votre texte par cœur, à la virgule près.

Règle n°2 : Séduire son public le jour J

Il est impossible de plaire à tout le monde. Reste que l’objectif du pitch est de plaire au plus grand nombre. C’est particulièrement le cas pour les concours, où les jurys et le public sont généralement très éclectiques.

1 – Embarquez votre audience : pour plonger votre auditoire dans votre pitch, soignez votre introduction, et plus encore votre phrase d’accroche, ce teaser de quelques secondes sous forme de question (qui n’a jamais rêvé de… ?), d’affirmation (tout le monde a déjà…) ou encore d’anecdote (Un jour…).

2 – Pour faire vivre le pitch sur plusieurs minutes, pensez gestuelle, respiration, silence, rythme (appuyez sur les mots que vous jugez importants par exemple).

3 – La clé pour rester connecté(e) avec le public est d’arriver à diffuser une énergie communicative. Pour que l’auditoire soit transporté, soyez détendu(e), expressif(ve), et n’oubliez pas de sourire !

4 – Le pitch doit être certes un exercice bien huilé, mais il faut rester sincère et spontané(e). Même problématique que pour l’entretien d’embauche : ici on cherche, au-delà des compétences, à savoir qui vous êtes.

5 – Palliez à toutes les éventualités : il faut savoir se montrer flexible. Il n’est pas rare que l’on ne vous accorde seulement que 3 minutes lorsque l’on vous tend le micro au lieu des 5 minutes initialement prévues. Il est donc conseillé de disposer de plusieurs pitchs de 1 minute, 3 minutes et 5 minutes. Autres aléas régulièrement rencontrés : la présentation ne marche pas, et il faut pitcher sans slide ; la salle est quasi vide ; vous avez une extinction de voix (toujours avoir un backup : quelqu’un qui fait le pitch à votre place au cas où).

Règle n°3 : Bien répondre aux questions

Les questions sont plutôt bon signe : vous avez suscité l’intérêt ! Maintenant, il s’agit de terminer l’exercice en beauté.

1 – Donnez des réponses courtes et surtout claires, ce qui exige de connaître son business sur le bout des doigts (prix ; cible ; nombre de clients ; prévisions de revenus…).

2 – Travaillez ce face-à-face avec votre entourage en amont pour affiner votre répartie ! Il y a toujours des questions qui surprennent. Or vous ne devez pas être surpris(e) le jour J.

3 – Si vous ne savez pas répondre à une question : n’inventez pas ! Expliquez pourquoi vous ne pouvez pas répondre à la question dans l’immédiat. L’honnêteté paye ! Et évitez l’humour qui est toujours à double tranchant : on n’est pas ici pour écouter un showman mais un entrepreneur.

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