En collaboration avec Stéphane Lemanissier

En France, près de 125 000 entreprises exportent, soit à peine 4 % des sociétés en activité. Pourtant, la conquête de nouveaux marchés passe par l’international. C’est la capacité d’une PME à croître à l’étranger, qui lui permettra de devenir une entreprise de taille intermédiaire. Et la crise ne fait que renforcer ce constat. Si pour les entreprises familiales les obstacles sont encore nombreux, depuis quelques années, des verrous commencent à sauter.

S’ouvrir

Le goût du secret entretenu par de nombreuses entreprises familiales peut ralentir parfois le processus d’internationalisation. Cette culture de la discrétion peut parfois être un frein à l’export, car il est généralement nécessaire de partager des informations avec ses banquiers et ses éventuels partenaires pour se rendre sur un nouveau marché.

Certaines implantations en dehors de la France peuvent aussi engendrer de lourds investissements qui obligent les sociétés à ouvrir leur capital. De nombreux marchés, comme les pays du Golfe ou la Chine, imposent même aux compagnies étrangères de s’allier avec un partenaire local en lui accordant parfois la majorité du capital d’une joint-venture. Une telle décision n’est pas forcément facile à prendre pour une compagnie qui appartient à la même « dynastie » depuis plusieurs générations. Discuter d’une telle éventualité peut en outre créer des tensions entre jeunes et anciens : la relève travaille dans une perspective de croissance et de développement, alors que leurs aïeux cherchent surtout à maintenir un modèle pérenne et prudent. Cela requiert des entreprises familiales de franchir leur propre barrière générationnelle avant celle des autres cultures rencontrées à l’international.

Préparer son projet

Les solutions pour se lancer à la conquête de nouveaux marchés ne cessent de se multiplier notamment grâce à la prise de conscience des pouvoirs publics. TPE et PME sont fortement encouragées par de nombreuses institutions et organisations, comme les chambres de commerce et la Coface, qui leur fournissent des informations pour les aider à se développer à l’étranger. Diriger une entreprise familiale peut permettre de nouer des contacts beaucoup plus facilement avec des partenaires étrangers, parce que ce modèle est très répandu. Il convient de capitaliser sur cet aspect familial pour développer des liens avec des sociétés locales qui ont le même mode de fonctionnement.

Avant de se lancer tête baissée en Chine, au Brésil ou aux Etats-Unis, patience et travail de préparation s’imposent. Un chef d’entreprise doit en premier lieu évaluer sa capacité à exporter et savoir si ses produits sont adaptés aux marchés et aux besoins locaux. Un produit peut ainsi plaire aux Vietnamiens mais pas aux Chinois. Un court voyage dans les pays visés permet également de se faire une idée plus précise de son potentiel de croissance et d’éliminer certains a  priori. Il est toujours bon de commencer par se rendre dans un salon professionnel sur place. Les chambres de commerce et certaines régions proposent aussi aux entreprises des missions de prospection pour générer des contacts avec des partenaires potentiels et acculturer les primo exportateurs aux marchés étrangers.

Se faire accompagner, par un conseiller présent en France et dans le pays cible, avant de s’implanter sur un nouveau marché permet d’accélérer la création du réseau de l’entreprise sur place et de bien connaître les risques à affronter. Dans l’hexagone, un spécialiste permet en outre d’indiquer quelles aides pourront servir le projet. Il en existe plus d’une centaine rien que pour l’export.

Pour en savoir plus sur le sujet, n’hésitez pas à me contacter ou contacter Stéphane Lemanissier.